Blog enrique escobar peña

Estructura equipos de Ventas

2007-06-26T08:38:00.001-07:00

En muchas ocasiones he participado en debates, con colegas de profesión, con el fin de definir que estructura es la más adecuada para un equipo de Ventas (ventas de servicios y/o soluciones por ejemplo).

En mi opinión, la estructura que mejores resultados puede aportar es aquella dónde existen 3 perfiles básicos:

Comercial Senior
Comercial Junior - hunter -
Teleoperador de prospección

Pero, el número de personas en cada perfil es determinante. Hemos de configurar una pirámide en la que el vértice superior sea el perfil Senior y el resto de niveles se ha incrementar en n+n.

Ejemplo-1, equipo básico "imprescindible":

1 Comercial Senior
1 Comercial Junior - hunter -
2 Teleoperadores

Ejemplo-2:

1 Comercial Senior
2 Comerciales Junior - hunters -
4 Teleoperadores

Las funciones de cada nivel de la estructura deben estar muy definidas y claras.

El equipo de prospección (teleoperadores), se encargará de hacer un primer filtro para identificar posibles oportunidades que reportarán al perfil Comercial Junior (hunter).
La función del Hunter es cualificar el prospect y decidir de que tipo es: Lead A, Lead B, Lead C (la definición de cada tipología habrá que adaptarla a las características de la actividad).
El Comercial Senior apoyará al Hunter en el enfoque de los Leads identificados, visión del caso, estrategia, acciones, etc; lógicamente dará prioridad a los Leads A. Será responsabilidad del Senior la presentación de la oferta y la negociación de la misma.

La planificación de las campañas de prospección, debería ser responsabilidad de la función de marketing, pero en el supuesto que no exista, será al Comercial Senior a quién corresponda diseñarlas.

El modelo es muy sencillo, tradicional, pero una de las claves del éxito consiste en contratar para cada perfil a las personas que realmente están capacitadas y no sirven "arreglos".

Pretender que un comercial Senior, por ejemplo, se encargue de hacer llamadas de prospección o de primera cualificación es no conocer de verdad como es este perfil.

Tener a un hunter 6 horas realizando prospección es acabar con su motivación y la rotación del puesto será alta.

Confiar en el criterio de cualificación de un teleoperador es asignarle una responsabilidad para la que seguramente no esté preparado y más importante "no quiera asumir".

No es necesario especular más, o defines un equipo con esta estructura o los resultados serán una loteria.

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..y más mi circunstancia que Yo

2007-06-08T00:59:00.001-07:00

Desde de mi época de estudiante en 3º de BUP y cuando nuestro profesor de Filosofía nos habló de Ortega y Gasset y su ya histórica frase “Yo soy yo y mi circunstancia”, no he podido olvidar “..y más mi circunstancia que Yo”.

No solo estoy totalmente de acuerdo que la realidad circundante “forma la otra mitad de mi persona” sino que su influencia en mi Yo es superior a la otra mitad. Es decir hay cosas que no podemos “ni debemos” cambiar y a las que no tenemos más remedio que adaptarnos (someternos).

En el mundo empresarial, que es del que me interesa hablar, la realidad más cercana que nos circunda es la Empresa para la que trabajamos. La cultura, de la empresa, su Visión (cuando existe), su misión (cuando se ha definido) y los recursos que la componen nos condicionan y es aquí cuando yo no puedo ser yo, porque mi circunstancia me supera.

A partir de la aceptación de este contexto es cuando empieza el Yo.

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2007-06-08T00:05:00.000-07:00

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Mi perfil

2007-06-05T09:46:00.001-07:00

Sector de Actividad

Empresas de Servicios de Consultoría IT y Consultoría de Operaciones.

Sumario

Tengo 22 años de experiencia en la Venta de Servicios de Consultoría de Negocio y Soluciones ERP (SAP,JDE,Navision, Axapta, CCS,Lefebvre, etc).

Desde puestos de Dirección, he diseñado estrategias, organizado equipos de Ventas y Consultoría, implantado metodologías y sistemas de control internos.

De las aptitudes desarrolladas a lo largo de mi carrera profesional puedo destacar: capacidad de Visión estratégica del negocio, marcado perfil Comercial y Comunicador, Liderazgo de equipos y Eficiencia en la dirección operativa.

Mis aspiraciones son seguir afrontando, en cada paso, un reto mayor.

Especialidades

Dirección general
Dirección de Unidad de Negocio (Comercial, Operaciones)

Diseño del Plan de Negocio, Dirección operativa, Creación, formación y motivación de equipos de trabajo, Control y seguimiento del presupuesto establecido.

Más información

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